Der Time-to-Value-Guide für Marketing Cloud Account Engagement in KMUs

Sie möchten Ihr Marketing smarter gestalten? Automatisierungstools wie Marketing Cloud Account Engagement (früher „Pardot“ genannt) sind die Lösung. Oft herrscht aber Unsicherheit über den Time-to-Value – also wie lange es dauert, bis sich eine Investition lohnt. Dazu beantworten wir gemeinsam folgende Fragen:

• Mit welchen Kennzahlen ermitteln wir Marketing-Investitionen?
• Wie erreichen wir den Return on Marketing Investment (MROI) möglichst schnell?
• Warum ist Marketing Cloud Account Engagement dabei so essenziell?

Mit welchen Kennzahlen bewerten wir Marketing-Investitionen?

Der Return on Marketing Investement (MROI) ist die umfassende Kennzahl, um unsere Marketing-Aktivitäten einschätzen zu können. Aus dem MROI leiten wir ab, was unsere Kanäle sowie Kampagnen leisten, welche davon besonders effektiv sind und wo Änderungen oder Anpassungen sinnvoll sind. So wissen wir, wo und wie wir Kund:innen besonders effektiv ansprechen.

Unternehmen, die Marketing-Automatisierungssysteme eingeführt haben, berichten in der Regel von einem schnelleren Time-to-Value, einem besseren Einblick in die Leistung der Marketing-Aktivitäten und der Rationalisierung veralteter Sales- und Marketing-Prozesse als die offensichtlichsten Vorteile ihrer Investition.

Die Kennzahlen, um den MROI für die Marketing-Automatisierung zu ermitteln, lassen sich anhand dieser Vorteile in vier Kategorien darstellen

• Umsatzsteigerung
• Generierung von mehr hochqualifizierten Leads
• Zeitersparnisse im Marketing
• Geldersparnisse im Marketing

Für die Ermittlung des MROI brauchen wir nun eine grundsätzliche Strategie:

1. Klare Ziele setzen.
2. Kosten identifizieren.
3. Die richtige Technologie einführen (in unserem Fall Marketing-Automatisierung).
4. Eine MROI-Formel erstellen

Die grundlegende Formel lautet: MROI = (Wert – Kosten) / Kosten. Wichtig ist allerdings, dass der Wert nicht immer rein finanziell ermittelt werden kann – also einfach nur über den Geldwert unserer Marketing-Aktivitäten. Softere Kennzahlen (wie Webinar-Anmeldungen, Social Media Engagement, Klickraten in E-Mails usw.) wirken sich ebenso auf den MROI aus.

Letztlich geht es bei der Berechnung des MROI darum herauszufinden, wie Sie Ihre Kund:innen am besten ansprechen. Harte Kennzahlenzahlen geben Ihnen klare Einblicke in die Botschaften und Kanäle, die bei Ihren Kund:innen am besten ankommen. Nutzen Sie diese Daten, um die Kund:innenansprache zu personalisieren und langfristige Beziehungen zu pflegen.

Wie erreichen wir den Retun on Marketing Investment (MROI) möglichst schnell?

Dank der Digitalisierung haben die meisten KMUs die Möglichkeit, viele neue Kund:innenkontakte zu knüpfen. Bei erfolgreichem B2B-Marketing geht es allerdings nicht um die Menge der generierten Leads, sondern um deren Qualität. Einige wenige qualifizierte Leads sind mehr wert als viele Interessenten, bei denen wir in Wahrheit nicht weiterkommen.

Geeignete Marketing-Automatisierungstools, mit denen wir die Qualität unserer Leads erhöhen, sind für den MROI deshalb besonders mächtig. Sie helfen uns bei der Lead-Qualifizierung folgendermaßen:

• Lead-Scoring und Lead-Grading: Damit lassen sich hoch qualifizierte Leads in der gesamten Lead-Menge identifizieren, auf die wir dann unsere Ressourcen lenken.
• Lead Nurturing: Mit entsprechenden Kampagnen machen wir unseren Funnel enger und dichter – damit uns die identifizierten wichtigen Leads nicht am Weg verloren gehen.

Toller Nebeneffekt: Das Weiterreichen von hochwertigen Leads an Sales wird auch deren Abschlussrate positiv beeinflussen. Gleichermaßen wird auch weniger Zeit für weniger sinnvolle Leads verbraucht. 

Leads wollen natürlich erst einmal generiert werden, bevor wir sie bewerten können. Die drei Kanäle mit dem höchsten Einfluss auf den MROI sind Social Media, Kund:innen-Communitys und bezahlte Anzeigen in Suchmaschinen (laut dem aktuellen Salesforce State of Marketing Report). 

Besonders entscheidend ist dabei, dass potenzielle Kund:innen nicht nur einen guten Eindruck der Produkte oder Services erhalten, sondern auch Vertrauen aufbauen. Aus diesem Vertrauen an Sie als Marke bzw. als Thought Leader entsteht dann eine langfristige und wirksame Kund:innenbeziehung mit Ihren potenziellen Leads.

Diese Beziehung stärken wir mit Lead Nurturing. Dafür entscheidend ist, dass unsere Leads die richtigen Inhalte personalisiert zur richtigen Zeit bekommen – ausgelöst durch das Verhalten Ihrer potenziellen Kund:innen selbst, beispielsweise durch einen Website-Besuch, ein ausgefülltes Formular oder ein geöffnetes E-Mail. Dafür wiederum brauchen wir automatisierte Marketing-Prozesse, auf die wir uns entlang unserer Kampagnen verlassen können.

Essenziell für einen schnellen MROI ist außerdem die Konsolidierung Ihrer Daten – das bedeutet einfach, dass alle Lead-Informationen für Sales, Service und Marketing zentral erreichbar und befüllbar sind, statt dass wir Daten-Silos haben, zwischen denen wir mühsam hin und her koordinieren müssen. Je integrierter Ihre Marketing-Automatisierung im Unternehmen ist, desto besser für Ihren MROI.

Warum ist Marketing Cloud Account Engagement dabei so essenziell?

Von der automatischen Weiterleitung von Marketing-Leads an Sales bis hin zur Bereitstellung vollständiger Kundenhistorien für Ihr Serviceteam – Marketing Cloud Account Engagement integriert die Marketing-Automatisierung mit der Struktur Ihres Unternehmens. Statt isolierter Teilansichten über jeweils die Marketing-, Sales und Service-Aktivitäten für jede:n Kund:in erhalten Sie eine vollständige 360-Grad-Ansicht. 

Übersetzt für KMUs bedeutet dieser Pitch: Sie automatisieren Marketing-Prozesse schnell, integrieren Ihre Daten zentral mit Sales und Service, erhalten höher qualifizierte Leads, bauen einfacher und stärker Kund:innenbeziehungen auf und skalieren dementsprechend.

Das Wichtigste daran: Sie erhalten zusammengeführt genau die KPIs und Daten, die Sie für zukünftige Entscheidungen brauchen – also nicht nur von Marketing, sondern auch von Sales und Service. Diese Insights führen zu den besseren Entscheidungen, die zu mehr Erfolg ihrer Marketing-Kampagnen führen und die wiederum aufschlussreichere Daten liefern. Ein ziemlich nützlicher Kreislauf also! 

Marketing Cloud Account Engagement bietet Ihnen:

• KI-gestütztes Lead-Scoring und Lead-Grading, um die besten Leads in langfristige Kund:innenbeziehungen zu entwickeln.
• Workflow-Automatisierungen, zur Rationalisierung und Personalisierung Ihrer Marketing-Prozesse
• Integrierte Kampagnen, die Daten als Sales, Marketing und Service zusammenführen und Ihr ROI-Reporting aussagekräftig gestalten
• Nahtlose Integration von Marketing Cloud Account Engagement in andere Tools
  • CRM-Integration für eine nahtlose Zusammenarbeit von Sales und Marketing
  • Integration in Videoplattformen wie Zoom, um Daten von virtuellen Events zu verarbeiten
  • Integration mit Google Ads, um die Ausgaben für bezahlte Anzeigen transparenter zu gestalten

Sie möchten mehr über Marketing Cloud Account Engagement erfahren? Dann kontaktieren Sie uns – allUpp ist Ihr Salesforce-Partner in Österreich und hilft Ihnen dabei, Ihre Marketing-Prozesse so sinnvoll wie möglich zu automatisieren.

P.S.: Die Informationen für diesen Blogartikel wurden von Salesforce zur Verfügung gestellt und stammen aus The Marketing Cloud Account Engagement Time-to-Value Guide for Small and Medium Businesses.

Über die Autorin dieses Artikels

Über die Autorin dieses Artikels

Miriam Speigner-Smech ist langjährige Expertin für den Aufbau von effektiven Customer Journeys sowie kund:innenorientiertem Marketing. Als Director Marketing von allUpp führt sie nicht nur die eigene Brand voran, sondern unterstützt auch unterschiedlichste Unternehmen bei der Schaffung herausragender Kund:innenerlebnisse sowie in der Umsetzung digitalisierter sowie automatisierter Touch Points.

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